11 regras para evangelizar um produto

Aprenda com a experiência de quem promoveu o Macintosh e ajudou a popularizar a Apple no mundo

Há muito tempo eu era um revolucionário na Apple. O nome do meu cargo era “evangelizador de software”. Minha responsabilidade era evangelizar o Macintosh para desenvolvedores de softwares. Depois meu cargo era de “evangelizador chefe”, e minha responsabilidade era levar o “Evangelho do Macintosh” a qualquer um que quisesse aumentar a produtividade e criatividade.

Depois da Apple, fui muitas coisas: autor, palestrante, empresário, investidor, consultor e pai, mas eu nunca utilizei o nome de “evangelizador chefe” até hoje. Isso porque o nome do cargo funciona apenas se seu produto puder mudar o mundo – ou pelo menos uma parte significante dele.

O Macintosh mudou o mundo. Ele democratizou os computadores. O Google mudou o mundo. Ele democratizou a informação. O eBay mudou o mundo. Ele democratizou o comércio. Depois de duas décadas procurando, encontrei a Canva. Ela pode mudar o mundo democratizando o design e é por isso que agora eu sou o evangelizador chefe da Canva.

Acreditamos muito em “marketing de conteúdo”. Isso significa fornecer informação que seja valiosa aos nossos leitores e consumidores. Nós definimos “valiosa” como algo que possa tornar sua vida melhor, mais do que aumentar nossas vendas ou lucros. Dentro desse espírito, eu gostaria de explicar como evangelizar um produto ou um serviço.

1. Faça com que ele seja incrível

É muito difícil evangelizar porcaria. É muito mais fácil evangelizar coisas incríveis. Eu aprendi que o ponto de partida da evangelização é um ótimo produto ou serviço. Coisas incríveis são compostas de cinco qualidades:

  • Profundidade. Isso significa que seu produto ou serviço possui muitas funcionalidades porque você antecipou o que as pessoas necessitariam enquanto elas sobem na curva de potência.
  • Inteligência. Quando as pessoas utilizam seu produto ou serviço, elas veem que alguém esperto entendeu seus problemas ou dores.
  • Integralidade. Um produto completo é rodeado de tudo que você precisa. Por exemplo, um ótimo software não é apenas um arquivo que possa ser baixado. Ele também é a documentação, o apoio e a série de melhorias.
  • Empoderamento. Um produto ou serviço empodera as pessoas porque isso as torna melhores. Coisas incríveis não lhe combatem – elas se tornam algo ao seu favor.
  • Elegância. Isso significa que seu produto ou serviço não é apensa funcional, ele também é muito bem projetado para que as pessoas possam utilizar facilmente e rapidamente.

2. O posicione como uma “causa”

Um produto ou serviço, independente do quanto ele seja incrível, é uma coleção de partes ou fragmentos de um código. Uma “causa”, em contrapartida, muda vidas. Não é suficiente fazer um produto ou um serviço incrível – você também precisa o posicionar e explicar como ele melhora vidas. Steve Jobs não falou de um iPhone como peças que valem U$188. Evangelizadores precisam aproveitar os padrões elevados de moral e transcender a troca de dinheiro por bens e serviços.

3. Ame a causa

“Evangelizador” não é um cargo. É um modo de vida. Isso significa que evangelizadores precisam amar o que eles estão evangelizando. Independente do quanto essa pessoa seja incrível, se ela não amar a causa, ela não poderá ser uma boa evangelizadora. Se você não ama, não evangelize. Isso possui implicações na contratação também: uma boa educação e experiência de trabalho relevante não são suficientes. Estes são tão importantes quanto um evangelizador que ame o produto ou serviço.

4. Identifique o pitch

Não descreva o seu produto com termos grandiosos e rebuscados como “revolucionário”, “alterador de paradigmas” e “elevador de curvas”. A Macintosh não era o “terceiro paradigma em computação pessoal”. Ela simplesmente (e poderosamente) aumentou a produtividade e criatividade de uma pessoa com um computador. As pessoas não compram “revoluções”, elas compram “aspirinas” para aliviar a dor ou “vitaminas” para suplementar suas vidas. Então identifique o pitch e o mantenha simples.

5. Procure por agnósticos, ignore os ateus

É muito difícil converter alguém a alguma religião quando ela reverencia outro deus. A pessoa mais difícil de se converter ao Macintosh era aquela que reverenciava o MS-DOS. A pessoa mais fácil era aquela que nunca havia utilizado um computador pessoal antes. Se uma pessoa não “comprar” seu produto ou serviço após quinze minutos, elimine suas perdas e siga em frente.

6. Permita que as pessoas possam experimentar a causa

Os evangelizadores acreditam que seus consumidores em potencial são espertos. Portanto, eles não os bombardeiam com propagandas e promoções. Em vez disso, eles fornecem maneiras para que as pessoas experimentem seus produtos e daí decidirem por si próprias. Os evangelizadores acreditam que seus produtos são bons – tão bons que eles não têm medo de deixar as pessoas experimentarem antes de comprar.

7. Aprenda a dar uma demonstração

“Evangelizadores que não conseguem dar uma demonstração incrível” é um paradoxo. Se você não consegue dar uma excelente demonstração do seu produto ou serviço, você não pode ser um evangelizador dela. Fazer a demonstração deve ser algo tão habitual, até mesmo involuntário, quanto respirar. Foi isso que fez com que Steve Jobs fosse maior evangelizador do mundo para os produtos da Apple.

8. Providencie um primeiro passo seguro e fácil

O caminho para adotar a causa deverá ter um trecho escorregadio, então elimine todas as barreiras. Exemplos: 1) renovar toda uma infraestrutura de TI não deveria ser necessário para testar um computador novo; se acorrentar a uma árvore não deveria ser necessário para se juntar a um grupo ambientalista; e 3) falar um outro idioma e ter um teclado especial não deveriam ser necessários para se registrar em um website.

9. Ignore títulos e linhagens

O elitismo é o inimigo da evangelização. Se você quiser suceder como um evangelizador, ignore os títulos e linhagens das pessoas, aceite as pessoas como elas são, e trate todos com respeito e gentileza. Minha experiência é que um secretário, auxiliar administrativo, estagiário, funcionário de meio expediente ou trainee são mais propensos a abraçarem novos produtos e serviços do que um CEO ou vice-presidente.

10. Nunca minta

Mentir é moralmente e eticamente errado. Isso também requer mais energia porque quando você mente, é necessário se manter na linha do que você disse. Se você sempre fala a verdade, então não há nada para se manter na linha. Evangelizadores evangelizam coisas incríveis, então eles não precisam mentir a respeito das funcionalidades e benefícios, e evangelizadores conhecem seu produto, então eles nunca precisam mentir para acobertar seu desconhecimento.

11. Lembre de seus amigos

Seja legal com as pessoas enquanto você está subindo, porque também as verá no caminho da descida. Uma das pessoas mais prováveis a comprar um Macintosh era um usuário do Apple II. Uma das pessoas mais prováveis a comprar um iPod era um usuário de Macintosh. Uma das pessoas mais prováveis a comprar qualquer coisa que a Apple lance é um usuário de iPhone. E assim vai, então lembre de seus amigos.

As pessoas me perguntam com frequência qual a diferença entre um evangelizador e um vendedor. Aqui está a resposta. Um vendedor tem seus interesses maiores no coração: comissão, fazer cotas, fechar a venda. Um evangelizador tem os interesses maiores das outras pessoas no coração: “Experimente isso porque irá lhe ajudar”. Tenha essa diferença em mente e você estará no caminho certo.

Fonte Guy Kawasaki, administradores.com.br